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FONCTION COMMERCIALE et MAÎTRISE des RISQUES :
Prenez-vous bien en compte toutes les dimensions des risques commerciaux ?

Votre appréciation de la performance et de la vulnérabilité de votre force commerciale est-elle suffisante ?

A côté des risques commerciaux classiques :

  • risques clients, solidité du portefeuille, risques marchés,
  • … risques d’adéquation de produits, efficacité des interfaces internes ..

…  avez-vous pensé aux risques humains et professionnels propres de votre force de vente, dont la non-prise en compte peut entraîner,  pour le manager commercial comme le responsable de l’entreprise,

  • à la fois des pénalités et des risques pénaux,
  • mais aussi des surcoûts, directs (absentéisme, maladies professionnelles, accidents ..),
    et indirects ( ruptures de fidélité et de motivation, ..) 

… avec leurs conséquences sur les résultats commerciaux comme sur la relation client ou l’image de votre firme.

Le rôle d’un manager commercial est de plus en plus double – au moins - !

  • Responsable opérationnel commercial :

i e pilote d’une équipe qu’il faut emmener au succès,  avec une impulsion et une vigilance sur tous les éléments du mix commercial opérationnel ;

  • efficacité des démarches commerciales, 
  • qualité de la connaissance des clients et de leurs besoins
  • juste rôle de chacun des équipiers,
  • arguments produits bien adaptés,
  • CRM bien efficace notamment pour les interfaces itinérants / sédentaires,  marketing / vente …
  • Responsable du « capital humain commercial »,

i.e.  responsable, en pilotage RH  et en pilotage de la prévention des risques professionnels , de la qualité de l’environnement de travail, en santé sécurité au travail et  aussi qualité de vie de ses commerciaux :

  • prévention des risques professionnels spécifiquement commerciaux :   risques routiers, risques d’isolement  
  • prévention des risques d’organisation du travail, pour éviter stress, anxiété, RPS et développer une bonne qualité de vie / qualité d’équilibre de vie au travail
  • qualité de fonctionnement de l’équipe commerciale, alors même que les individus sont éloignés et en home office, le plus souvent ..

Dans les sociétés de services industriels et de services tertiaires qui sont les nôtres désormais  (près de 80% des emplois en France sont des emplois tertiaires au sens large : la robotisation et l’externalisation des fonctions de production ont entraîné une baisse des effectifs de production, et un accroissement des emplois de distribution et de services et maintenance ..) les emplois vecteurs importants de risques professionnels sont désormais des emplois tertiaires, emplois de services et  emplois  commerciaux :

  • Risques en accidents du travail : près de la moitié des accidents mortels sont désormais des accidents de trajet, de circulation ou de mission, ..  Le téléphone professionnel au volant relève aussi de la responsabilité de l’employeur
  • Les RPS, risques psychosociaux touchent davantage les emplois tertiaires que les emplois industriels. . ..Les services commerciaux ne sont pas exempts d’addictions, ou de harcèlement...
  • Les contacts avec le public exposent parfois plus brutalement les salariés aux comportements violents des usagers ou des clients ..

Encore faut il bien évaluer ces risques, factuellement, et juridiquement, car ils ne se situent pas toujours là où l’on croit .. Avec toujours, derrière la vulnérabilité des salariés et des équipes, un engagement de la responsabilité juridique voire judiciaire de l’entreprise et des ses pilotes, comme aussi de sa réputation, et de son efficacité.

Et vous, comment analysez-vous  et comment prévenez-vous les risques professionnels propres de votre activité commerciale ?

 

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